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企業內訓

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大客戶銷售及溝通技巧

發布時間:2017/09/28

課程背景

通過了解不同層級的客戶關系狀態,透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求,在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關系,實現客戶關系從陌生、熟悉、信任到同盟關系的建立。幫助學員扭轉傳統的營銷觀念,建立“客戶導向”的價值提供和“博弈”的競爭應對觀念,實現顧問關系式銷售思維模式的轉型。

 

課程目標

1. 了解專業性行業營銷中大客戶常見問題,明確大客戶突破的方向與思路;

2. 明確行業中客戶群結構與節奏的變化,掌握大客戶的建交要點;

3. 能深刻了解大客戶商務溝通與深化關系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;

4. 能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環節的精要。

5. 能全面掌握客戶關系的開發、維系與管控的過程,及時總結,持續創新。

課程大綱

課程大綱

第一講:大客戶銷售的概念

一、大客戶的定義

1.  大客戶項目銷售的特點

1)B2B銷售和B2C銷售的區別?

2)“地推”銷售與客戶“畫像”的區別?

2.  銷售目標的制定

1)什么是銷售目標?

2)客戶的痛點是什么?

3)你能為客戶解決什么問題或實現什么價值?

4)影響銷售目標制定的6大因素

課堂練習:制定銷售目標

二、大客戶銷售的形勢判斷

1. 銷售階段的識別和劃分

2. 銷售進程的把握

3. 判斷進入項目的最佳時機

4. 不同階段客戶關注的焦點

5. 客戶的晉級承諾對銷售的影響

三、大客戶關鍵人物分析

1. 認識大客戶銷售中的四種角色

1)決策者

2)技術把關者

3)應用者

4)教練Coach:向導/內線

2. 四類客戶在不同階段的表現特征

3. 確保成功的“橄欖球”結構

4. 四種客戶性格特征分析及應對策略

 

第二講:大客戶銷售準備

一、心態的準備

1. 銷售人員自我調整

1)影響銷售人員心態分析

2)容易造成失敗的心理障礙

3)銷售人員已經具備的心態

2. 客戶心態分析

1)客戶為什么不愿見銷售

2)什么樣的理由客戶會愿意接受邀約

二、客戶信息準備

1. 客戶信息準備的重要性

1)為什么要搜集客戶信息?

2)需要搜集客戶哪些信息?

3)如何搜集客戶信息?

工具:客戶信息表練習

4)制定項目未知清單

課堂練習:如何制定提問清單

三、客戶需求開發準備

1. 客戶想要什么?

2. 客戶潛在需求的兩種情況

1)客戶知道想要什么,而你不知道

2)客戶并不清楚需要什么,而你知道

總結分析:不同情況的溝通方法區別

案例分析:客戶需要但不知道的功能

課堂練習:設計如何約見客戶?

3. 設計不同場景下的客戶溝通方法

1)時間急促的情況下如何溝通?

2)時間充裕的情況下如何溝通?

 

第三講:大客戶銷售拜訪及溝通技巧

一、銷售中與客戶的溝通

1. 拜訪開場白

2. 客戶拜訪 的6個步驟

3. 與客戶信任建立的4的要素

二、銷售中的客戶需求開發

1. 探尋客戶需求的溝通4要素

2. “問”的6大作用

3. 發“問”的重要性

4. 探尋客戶需求的4類問題

1)現狀型問題

2)難點型問題

3)暗示型問題

4)解決型問題

案例分析:4類問題在銷售中的綜合運用

5. 有效的提問溝通法

1)“二踢腳”溝通法

2)“追問釣魚”三步法

課堂練習:為目標客戶畫像,設計有效的問題

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